젠 루비오 (Jen Rubio)의 여행가방이 취리히 공항에서 고장났을 때 그녀는 2,600명이나 되는 자신의 페이스북 친구들에게 어떤 가방이 좋은지 물어보았지만 아무도 적절한 답변을 주지 못했습니다.
당시 그녀는 초기 와비파커의 직원 중 한명이었고, 와비파커는 지나치게 비쌌던 안경시장에 적절한 가격대의 제품을 소비자들에게 직접 제공함으로 큰 성공을 거두었습니다. 그리고 그녀는 이런 경험을 캐리어에도 동일하게 적용시키는 방법을 생각해 내게 되었습니다.
▼ 그래서 중국에서 제조된 제품을 인터넷과 회사 소유의 6개 매장에서 판매하는 캐리어 회사인 어웨이 (Away)가 태어났습니다. 2018년 1억 5천만 달러의 매출을 올렸으며, 2019년 포브스지 선정 넥스트 유니콘 스타트업에 선정되었습니다.
Inc.com (Steph Korey:왼쪽, Jen Rubio:오른쪽)
젠 루비오가 공동 설립자인 스테프 코리 (Steph Korey)를 만난 것은 바로 와비에서 였습니다. 그리고 두 사람은 2015년 함께 Away를 시작했습니다.
그들의 첫 번째 제품은 기내 반입이 가능한 4개의 바퀴가 달린 하드 재질의 제품으로 10칼라로 제공된 제품으로 미국 내 배송료 포함 225달러로 책정되었습니다. 비슷한 기능의 투미 (Tumi)의 제품이 거의 두 배가 넘는 525달러였습니다.
Away는 첫 제품을 출시 한 후 얼마 되지 않은 2017년부터 바로 수익을 내기 시작했습니다. 그들은 어떻게 높은 퀄리티의 제품을 절반보다 낮은 가격으로 팔면서 수익을 낼 수 있었을까요?
1. 온라인과 자사 매장에서만 판매합니다.
투미 (Tumi) 같은 제품의 경우 백화점에서 판매되는 양이 절대 다수를 차지합니다. 하지만 Away의 경우 수수료가 높은 백화점 보다는 주로 온라인으로 판매함으로 판매비용을 절대적으로 줄이는 역할을 하고 있습니다.
특히 대도시에 위치한 자사 점포의 경우, 비록 고객이 매장에서 바로 물건을 구입하지 않더라도 온라인 판매를 위한 마케팅 간판 역할을 하고 있습니다.
2. 저비용 마케팅을 실행합니다.
TV 광고보다는 인플루엔서 마케팅을 시행합니다. 인스타그램 인플루엔서에게 제품을 제공하고 그들 나름의 여행 스토리를 통해 자연스럽게 제품을 사진에 노출시키는 방식입니다.
현재 Away는 천 명 가량의 인플루엔서와 함께 일하고 있으며, 제품을 구매한 고객에게는 구매금액에 따라 다시 마일리지를 부여함으로써 다음 구매로 이어지게 하는데 힘쓰고 있습니다.
3. 직접 여행잡지를 출간했습니다.
히어 매거진 (Here Mazazine)이라는 여행잡지를 직접 출간하여 캐리어를 직접 여행과 접목시키는 콘텐츠 마케팅을 시행했함으로 Away를 그저 캐리어만 파는 업체가 아닌 여행 브랜드로서 각인시키는데 성공했습니다.
▼ 하지만 어웨이가 처음부터 어려움이 없었던 것은 아니었습니다. 2017년 가을 리튬배터리의 기내 반입이 금지되면서 충전용 배터리를 내장하고 있었던 어웨이 역시 타격을 입었습니다.
당시 스마트 캐리어를 판매하고 있었던 경쟁사인 블루스마트, 레이든은 폐업을 선언했습니다. 블루스마트의 경우, 위치추적기능과 원거리 잠금기능, 자가 캐리어 무게 점검 등의 여러 유용한 기능에도 불구하고 배터리가 내장형으로 아예 기내반입이 불가능해 관련기술을 다른 업체에 넘기고 폐업을 선택했습니다.
하지만 이런 규정변화로 인한 불리한 상황 가운데 어웨이는 오직 캐리어 본연의 기능에만 집중했습니다. 배터리는 분리형으로 바꾸고, 튼튼하지만 더 가벼운 재질과 더 많이 짐을 넣을수 있는 구조, 쉽게 들 수 있는 구조를 갖춘 합리적인 가격대의 여행 가방 브랜드로 거듭난 것입니다.
▼ 그리고 캐리어와 함께 필요한 소품가방이나, 속옷 주머니 등 함께 사용이 가능한 부가상품을 추가로 출시함으로써 토탈 여행용품 유통업체로서의 이미지를 한 단계 상승시키는데 성공했다는 평가를 받고 있습니다.
50만원대의 캐리어를 20만원대에 판매하며 고급 브랜드 이미지를 줄 수 있는 회사. 다른 브랜드들이 본받아야 할 케이스는 아닐까요?
