어느 산업보다 경쟁이 치열한 패션산업. 새롭게 등장한 잘 나가는 온라인 업체인 ASOS와 Boohoo는 매일 수 천개의 상품을 쏟아냅니다. SNS가 점점 더 진화하면서 새로운 제품에 열광하는 소비자들이 더 많아지고 있기 때문입니다.
문제는 이러한 상황이 오프라인 브랜드들의 생존을 어렵게 한다는 것이죠. 하지만 이러한 불리한 상황 가운데 유일하게 성장하고 있는 오프라인 브랜드가 있습니다.
바로 스페인의 인디텍스 그룹의 브랜드인 자라 (Zara). 이미 시장을 장악하고 있는 대기업이기 때문에 성장이 더 쉬운 것이 아니겠느냐는 반론이 나올 수도 있지만, 같은 SPA 브랜드로 전 세계 매장을 가지고 있는 H&M이 고전을 면치 못하고 있는 것을 보면 Zara의 성장이 의아할 수 밖에 없습니다.
2017년 Zara의 수익은 7% 성장했으며, 매 분기 지속적으로 성장하고 있습니다. 반면에 또 다른 의류기업인 H&M의 2018년 1분기 영업이익은 전년 대비 62%가 하락했습니다. 그리고 앞으로도 그리 밝아보이지 않죠.
그러면 대부분의 오프라인 매장들이 마이너스 성장을 기록함에도 반대로 지속적인 성장을 기록하고 있는 Zara의 성공비결은 어디에 있을까요?
1. 희소성, 희소성, 희소성!
그저 조류에 편승하며 새로운 제품들로 계속해서 매장을 채우는 대신 Zara는 그들 만의 법칙을 가지고 있고, 또한 이러한 전략이 시장에서 통하는 것으로 보인다고 전문가들은 진단하고 있습니다.
그 중 가장 큰 성공전략 중 하나는 바로 제품의 적절한 희소성을 유지하는 것입니다. Zara는 정기적으로 새로운 제품을 들여오지만, 경쟁자들에 비해서 적은 수량의 제품 만을 생산합니다.
각 매장에 들어오는 제품 당 수량이 그리 많지 않기 때문에 소비자의 입장으로는 세일까지 기다리기 보다는 바로 구입하는 비율이 증가할 수 밖에 없는 구조를 가지고 있습니다.
2. 갖은 매장 디스플레이 변경
Zara는 매장을 방문한 사람들에게 좀 더 새로운 느낌을 주기 위해 매장의 레이아웃을 정기적으로 변경합니다. 즉 다른 오프라인 상점을 비해서 굳이 새로운 제품이 입고된 것이 아님에도 불구하고 윈도우 디스플레이와 매장의 제품 위치 변경을 좀 더 자주 시행한다는 의미이기도 합니다.
Zara는 이러한 원칙을 온라인 플랫폼에도 적용시키고 있습니다. 정기적으로 웹사이트를 방문하는 소비자들을 위해 지속적으로 웹사이트의 사진을 변경하여 신선함을 주며 구매욕구를 불러 일으키고 있습니다.
3. 제품의 가치 하락 관리
하지만 무엇보다 자라의 가장 효과적인 전략은 새로운 제품을 도입할 때와 반대되는 시점에 실행되는 제품의 가치하락관리입니다.
Zara는 새로운 제품이 들어올 때 할인을 시행하지 않으며, 대부분의 자라의 대규모 할인은 기존의 남아있는 재고 내에서 시행됩니다. 즉 제품을 전략적으로 그리고 한정된 기간 동안에만 할인해 줌으로써 제품의 가치를 최대한 보존하는 전략을 사용하고 있습니다.
그러므로 고객들은 할인기간에는 원하는 제품의 재고가 없을 수 있다는 판단으로 세일을 기다리기 보다는 바로 제품을 구매할 가능성이 커지고 있는 것입니다.
철저한 생산과 재고관리로 패션분야의 리더로 우뚝 서고 있는 자라 (Zara). 온라인 브랜드들의 등장으로 점점 치열해지는 패션산업의 경쟁을 우리는 어떻게 이겨나가야 할까요?
