일반인들은 이해하기 어려운 수 많은 선택사항에 높은 가격의 매트리스. 하지만 누구에게나 매트리스는 필요합니다. 미국에서만 140억 달러 가치의 매트리스 산업은 불과 몇 년 전 등장한 스타트업 덕분으로 새로운 전기를 맞았습니다. 그 기업은 바로 캐스퍼 (Casper).
캐스퍼 (Casper)는 우리가 일상적으로 사용하는 침대나 칫솔, 물병 같은 소비재들을 누구나 탐내는 멋진 제품으로 바꾼 스타트업 중 가장 성공한 기업입니다. 2014년 4월 설립된 Casper는 불과 28일 만에 백만 달러의 매트리스를 판매했으며, 2년 만에 2억 달러 상당의 상품을 판매했습니다. 2017년 기준 Casper의 가치는 7억 5천만 달러로 평가되고 있습니다.
From Casper
기존 매트리스 산업을 위협하며 창업 4년 만에 7억 달러가 넘는 가치를 평가받고 있는 Casper의 비결은 무엇일까요?
1 불편함의 해소
이 모든 것은 Casper의 공동 창업자 중 한명인 루크 셔윈 (Luke Sherwin)이 자신이 사는 아파트 4층으로 퀸 사이트 침대를 옮기는 것이 거의 불가능하다는 사실을 발견한 데서 시작했습니다. 그리고 거대한 매트리스를 옮기는 비용 또한 높았습니다.
그래서 그들은 매트리스를 압축하여 기숙사형 냉장고 크기의 상자에 넣을 수 있도록 만들자는 아이디어를 내게 됩니다. 이렇게 되면 미국의 대표적인 운송사인 UPS를 통해서도 배송할 수 있으므로, 배송비용 또한 기존의 10분의 1로 줄일 수 있다고 생각했던 것이죠.
2 매트리스 제조회사가 아닌 기술기업
사람들은 일반적으로 8년에서 10년마다 새 매트리스를 구입하게 됩니다. 하지만 대부분의 침대회사들은 구매자가 누구인지에 대해서 관계없이 일괄적으로 판매를 하게 됩니다. Casper의 창업자는 이러한 관행을 바꾸기를 원했습니다.
창업자 필리 크림 (Philip Krim)의 아버지는 수면 의사였고, 창업자인 크림 (Krim) 역시 1년간 의대를 다녔던 경력을 가지고 있습니다. 수면에 대한 전문적인 지식을 가지고 있었던 그는 일반인들이 매트리스를 선택하는 과정이 너무 복잡하다고 생각했습니다. 자신에게 무슨 매트리스가 좋은지 판단하는 일이 쉽지 않다고 본 것입니다.
Casper의 공동창업자들은 8달 동안 매트리스 종류를 테스트했고, 든든한 메모리 폼에 라텍스를 추가하여 시원함을 유지할 수 있는 매트리스를 제작했고, 특허를 출원했습니다. Casper는 메모리폼과 라텍스를 함께 넣은 매트리스를 제작한 첫 번째 회사입니다.
3 장기적인 고객과의 관계
기존의 매트리스 회사들이 대리점을 통해 판매하는 것과는 달리 Casper는 중간 비용을 낮추어 좀 더 저렴한 가격에 고객들에게 판매하기 위해 웹사이트를 통해 고객에게 직접 판매하는 방법을 선택했습니다.
그들은 단기적으로 매트리스를 판매하는 것이 아닌 장기적인 관계가 시작되는 것이라 보았습니다. 그들은 고객들이 필요로 하는 것이 무엇이며, 어떤 침대 프레임을 원하는지, 하루에 몇 시간이나 침대에서 보내는지, 그리고 좀 더 편안한 잠자리를 만들기 위해 기술적인 문제를 해결하기 위한 노력을 계속해 왔습니다.
4 수면 그 이상을 추구
그들은 모든 사람들이 쉽게 이용할 수 있는 웹사이트와 인스타그램을 넘어 고객들과 친밀한 관계를 유지하는 특징을 가지고 있습니다. 그들은 쇼핑 경험을 간단하게 만듭니다. 그리고 평범한 제품을 통해서 제품 그 이상의 가치를 고객들에게 제공하고자 노력하고 있습니다.
Casper의 침대는 단순히 잠잘 곳을 제공하는 것이 아니라, 고객들에게 더 나은 수면을 제공하는 것이죠. 이미 많은 것을 이룬 Casper. 하지만 창업자들은 브랜드 인지도가 회사의 성장에 가장 큰 장애물로 남아 있다고 보았습니다. 현재 Casper의 시장점유율은 1%가 좀 넘은 상태.
현재 캐스퍼의 최종 목표를 매트리스 회사를 넘어 수면을 창조하는 라이프 스타일 기업이 되는 것입니다. 이미 매트리스 뿐 아니라 수면에 도움이 되는 코팅 섬유 베개를 판매하기 시작한 캐스퍼. 그리고 미국의 대표적인 항공사인 아메리칸 에어라인의 퍼스트클라스에 좌석을 공급하기 시작한 Casper. 이제 매트리스의 혁신을 넘어 또 다른 혁신으로 발전될 수 있을까요?
