많은 외국 기업들에게 중국은 정복하기 어려운 시장입니다.
미국에서 큰 성공을 거두고 있는 아마존과 이베이, 그리고 우버 등의 IT 기업들도 모두 中國 국내 기업들과의 격한 경쟁에서 살아남지 못하고 모두 철수했습니다.
하지만 예외인 회사가 있습니다. 바로 인도의 저가 호텔 체인인 오요 (OYO: On Your Own Rooms). 오요는 현재까지 이 규칙에 해당이 되지 않는 듯 합니다.
소프트뱅크가 지원하고 있는 이 스타트업이 인도에서 설립된 것은 2013년. 그리고 이후 이 신생기업은 동남아시아에서 가장 큰 숙박 시설로 성장을 했습니다.
그리고 2017년 11월 오요 (OYO)가 중국 (中國)에 진출한 이래로 그들은 무서운 속도로 성장을 거듭했습니다. 현재 中國 전역의 320개의 도시에서 만개의 호텔과 450,000개의 객실을 가지고 있으며, 中國에서 두 번째로 큰 호텔 그룹으로 자리잡았습니다.
오요의 설립자이자 CEO인 아가월 (Agarwal)은 지난 5월 싱가포르에서 열렸던 여행 컨퍼런스에서 현재 하루 10~12개의 건물이 오요 그룹에 포함되고 있으며, 中國이 오요의 가장 큰 시장이 되었다고 언급했습니다.
그렇다면 다른 기업들과는 달리 오요가 中國에서 성공할 수 있었던 가장 큰 원인은 무엇일까요?
1. 강력한 전략적 파트너십
오요는 中國 최대 온라인 여행업체인 씨트립 (Ctrip)과 매우 강력하고 전략적 파트너십 관계를 맺고 있다고 답변했습니다.
씨트립 (Ctrip)는 1999년 설립된 벤처 여행사로 中國의 최대 글로벌 여행 플랫폼 기업으로도 불립니다. 中國에서 판매되는 모든 항공권과 숙박 예약의 40% 이상이 씨트립을 통해서 판매된다고 할 정도로 막강한 파워를 자랑하고 있습니다.
그리고 2017년 글로벌 서비스 강화를 위해 트립닷컴 (trip.com)이라는 이름으로 활동하고 있으며, 한국에도 트립닷컴이라는 이름으로 진출해 있습니다.
씨트립의 설립 당시 중국인들이 씨트립을 통해 中國 대륙을 자유롭게 여행할 수 있도록 하는 것이라는 목표를 가지고 있었던 가운데, 상당수의 중국인들은 이 씨트립을 활용하여 中國 내 여행의 항공권과 숙박을 예약하고 있습니다.
Trip.com
이렇게 막대한 영향력을 가지고 있는 여행 플랫폼과의 협업은 외국 기업의 정착이 쉽지 않은 中國지역에서 막대한 영향력을 행사할 수 있도록 큰 힘이 되었던 것은 사실입니다.
이 두 회사의 파트너십은 오요가 약 4억명에 달하는 中國의 중산층들이 하루에 150위안 이하의 금액으로 머물 수 있는 숙소를 제공하겠다는 목표 달성이 더욱 쉬워지도록 만들었습니다.
2. 현지화 전략
오요는 中國에 진입했을 때 성공하지 못했던 기존의 글로벌 방식을 강조하지 않고, 인도에서 했던 방식과 동일한 방식을 적용시켰습니다.
Oyo China
지역의 숙박시설을 그룹에 편입시키는 방식인 만큼 지역의 특징을 나타내고 또 그 기준을 낮춰 대형 호텔처럼 영어를 필수 언어로 요구하지 않았습니다.
대부분의 외국 회사들은 다른 회사에서 운영할 때 2개의 언어를 할 수 있는 관리팀을 모집하는 것이 관례입니다. 하지만 여행자의 다수가 중국인인 가운데 그러한 제약은 그저 문턱만 높일 뿐이라는 것이 오요의 생각이었고, 이런 현지화 전략은 이들에게 오히려 장점으로 작용했습니다.
이러한 제약 조건을 갖지 않음으로 인해 오요는 中國에서 7천 명이 넘는 강력한 팀을 구성할 수 있었으며, 이 중 영어 사용이 가능한 팀은 20명 미만입니다.
techcrunch
저가 호텔체인인 오요 (OYO)는 현재 수익성이 높은 中國 숙박시장의 약 2%만을 차지하고 있습니다. 그리고 오요의 다음 목표는 中國에서 저가 숙박체인을 넘어 고급 시장에까지 진출하는 것입니다.
최근 10억 달러의 자금을 추가로 지원받은 가운데, 그중 6억달러는 中國시장에서의 차세대 확장을 위한 자금으로 사용될 것이라고 발표했습니다.
인도의 저가 업체로 시작하여 동남아시아, 그리고 中國에까지 그 영향력을 펼치고 있는 오요 (OYO). 급속하게 변하는 세계 여행산업. 우리는 어떻게 대처해야 할까요?
