차를 사는 것은 복잡한 일입니다. 비록 고객이 어느 종류의 차량을 구입할 것인지 생각해 놓았다고 할지라도 결정을 하는 건 쉽지 않죠.
브랜드와 자신이 좋아하는 모델과 더불어 어느 딜러에게서 구입할 것인지, 혹은 새차를 살 것인지, 혹은 중고를 살것인지, 그리고 혹은 리스를 할 것인지 결정해야 하는 과정이 남아 있습니다.
▼ 자신의 상황에 맞는 최적의 선택을 하기 위해 어떻게 조사를 시작해야 할까요? 누구를 신뢰해야 하며 지불해야 하는 가장 적절한 가격은 얼마일까요?
코스트코 (Costco)에서 제공하는 오토 프로그램은 고객들의 이러한 불확실성을 제거하기에 충분해 보입니다. 지난 5년 동안 Costco의 고객들이 코스트코 오토 프로그램을 통해서 구입한 차량의 수는 백만 대가 훨씬 넘습니다.
2018년에만 이 오토 프로그램을 통해서 650,000대의 차량을 판매했으며, 이는 2017년의 520,000대에 비해 25% 가량 증가한 것입니다.
이렇게 금융위기 이후 지난 10년 동안 Costco의 차량 판매는 지속적으로 증가해 왔으며, 앞으로도 더욱 증가할 것으로 예상되고 있습니다. 그러면 전통적인 자동차 딜러가 아닌 Costco에서 사람들이 차량을 구입하는 이유는 무엇일까요?
1. 할인 혜택
사실 Costco는 차량을 고객들에게 직접적으로 판매하는 것이 아니라 코스트코 오트 프로그램에 참여를 신청한 딜러를 연결해 주는 방식입니다. 그리고 고객은 이러한 딜러로부터 차량을 구입할 때 일정부분 할인을 받게 됩니다.
할인 금액은 차량의 종류와 브랜드, 모델에 따라 다르지만 지난 3월 평균 할인 금액은 차량 하나당 1,000달러 정도였습니다. 딜러는 할인을 해줘야 하기 때문에 차량 당 수익은 줄지만 고객이 늘어나면서 전체 수익은 증가하는 구조입니다.
2. 용이한 리서치
차량 구입의 가장 어려운 부분 중 하나는 어디서부터 조사를 시작해서 결정을 내려야하는가 하는 점입니다. 특히 특정 차량과 모델의 애호가가 아닌 경우에는 더욱 그렇습니다.
Costco의 오토 프로그램은 차량에 대한 고객들의 리뷰와 전문 조사기관의 안전도 검사결과, 그리고 차량 계산기와 각 차량에 대한 여러 비교할 수 있는 도구를 하나의 웹사이트에 구비해 놓았습니다.
3. 든든한 중재자
비록 Costco가 직접 차량을 판매하는 것은 아니지만 Costco의 엄청나게 관대한 반품 정책을 감안했을 때 적어도 Costco는 대리점과 고객간의 중재역할을 할 수 있습니다. 고객의 입장으로서는 좀 더 안심하고 차량을 구입할 수 있는 근거가 되는 것입니다.
하지만 이렇게 Costco를 통한 구매가 항상 장점만 존재하는 것은 아닙니다. Costco는 지리적으로 제한된 수의 영업사원만이 프로그램을 통해 고객과 접촉할 수 있도록 제한하고 있습니다.
▼ 문제는 이러한 영업사원의 수가 제한되어 있어 Costco가 권장하는 최초의 딜러에 고객이 만족하지 않을 경우, 이후 다른 딜러를 배정받는데 어려움이 있을 수 있습니다.
흥미로운 것은 이 과정에서 Costco는 딜러나 고객에게 수수료를 부과하지 않는다는 것입니다. Costco 멤버십 가입자에게만 제공되는 이 오토 프로그램을 Costco는 오직 멤버십 고객을 늘리는 도구로 사용하고 있습니다.
저렴한 가격과 관대한 반품정책, 그리고 자체적인 독특한 서비스를 가지고 있는 코스트코. 고객의 사랑을 받는 비결은 바로 이런 것이 아닐까요?
