샌프란시스코에 위치한 4년 된 스타트업, 그로브 콜레보레이티브 (Grove Collaborative). 평범한 가정용품과 더불어 유아용품, 애완용품 만을 판매하는 이커머스 기업이지만 이미 설립 초기 유명 벤처캐피탈로부터 거액을 투자받은 것으로 알려져 있습니다. 2018년 초 6천2백만 불을 투자받은데 이어, 올해 2천7백4십만 달러를 추가로 지원받았습니다. 그리고 향후 1억 2천5백만 달러를 지원받을 계획인 것으로 알려져 있습니다.
그러면 아마존에서도 구입할 수 있는 평범한 가정용품을 판매하는 초기 기업에 이렇게 많은 자금이 몰리는 이유는 무엇일까요?
1. 특정 품목에 집중합니다.
그로브 콜레보레이티브 (Grove Collaborative)의 공동설립자인 스튜어트 랜데스버그 (Stuart Landesberg)는 리테일 분야에 집중하는 사모펀드인 TPG Capital에서 근무하다 자신이 직업 소매업을 창업하기로 결정하게 됩니다. 모든 상품을 판매하는 아마존 대신 그는 여러 품목 가운데 어느 가정에서나 필요하며 계속해서 구입할 수 밖에 없는 아이템들을 판매 대상으로 삼았습니다: 휴지와 애완용품, 탈취제, 비타민과 세제 같은 항목들입니다.
2. 모든 고객을 목표로 하지 않습니다.
문제는 비슷한 품목들을 아마존에서도 구입할 수 있다는 사실입니다. 하지만 글로브 (Grove)는 특정 계층을 목표 고객층으로 정했습니다. 바로 천연제품 만을 사용하기를 원하는 고객층을 타겟으로 삼은 것입니다. 판매하는 모든 제품을 천연 원료로 만든 친환경 제품으로 제조했으며 자체 상표를 붙였습니다: 예를 들어 코코넛 바디 로션과 핸드 크림, 천연 커피 필터와 소이 캔들과 립밤 등의 상품 등입니다.
사실 글로브 콜레보레이티브에 경쟁자가 없는 것은 아닙니다. 할리우드 배우인 제시카 알바가 공동설립한 천연 재료로 된 제품을 제조, 판매하는 것으로 알려진 어니스트 컴퍼니 (Honest Company)와 경쟁관계에 놓여 있습니다. 초기 온라인으로만 판매하던 어니스트 컴퍼니의 제품은 현재 미국의 유통기업인 타겟 (Target)에서도 판매되고 있습니다.
또 다른 경쟁자는 소프트뱅크 비전 펀드 (SoftBank’s Vision Fund)로 부터 2억 4천만 달러를 투자받은 브랜드리스 (Brandless). 브랜드리스 (Brandless)는 글로브와 마찬가지로 천연재료로 제조된 가정 및 개인용품을 판매하지만, 글로브와 다른 점은 브랜드리스는 가정용품 뿐 아니라 흔히 사용되는 파스타소스 같은 식품군도 역시 판매하고 있습니다. 글로브와 다른 점은 구독 서비스를 계획하고 있지만 아직까지 적용하고 있지는 않다는 점입니다.
3. 안정된 판매기반을 구축합니다.
글로브 (Grove)는 브랜드리스와 같이 저렴한 가격의 천연제품을 개별적으로도 판매하지만, 구독서비스를 통해서도 고객들에게 제공하고 있습니다. 즉 어느 가정에나 필요한 물품을 해당 물건이 떨어지기 전에 정기적으로 미리 배송되는 옵션을 제공함으로써 고객들로 하여금 꾸준히 주문할 수 있도록 하는 효과를 거두고 있습니다.
안전한 성분의 생필품을 별도로 구입하는 수고를 하지 않고도 최저가로 자동으로 배송해 주는 서비스. 유통거인인 아마존과 경쟁하는 이 시대에 신생기업이 생존할 수 있는 방법은 아닐까요?
