닐 블루멘탈 (Neil Bluemnthal)과 그의 동업자인 데이비드 길보아, 앤드류 헌트, 그리고 제프리 레이더는 미국의 안경업계가 소비자의 요구에 부응하지 않고 있다고 판단했습니다. 안경이 필요한 사람은 너무나도 많았지만 이 필수품은 일반인들이 부담없이 구매하기에는 지나치게 비쌌죠. 이들은 이러한 소비자의 니즈를 충족시키는 혁신적인 솔루션을 제시해야할 필요성을 느끼게 됩니다.
누구에게나 필수품인 안경이 아이폰 만큼이나 비쌀 필요는 없다고 생각한 것입니다. 결국 그들은 좋은 품질의 안경을 혁신적인 가격대로 판매하는 회사를 세우게 됩니다.
와비파커 (Warby Parker)는 두 가지 방법을 통해 안경업계에 혁신을 일으켰습니다.
1. 직접적인 이커머스 모델 구축
이전의 높은 로얄티의 지불이 필요한 중간상인을 통한 구매모델이 아닌 라이센스를 지불하지 않아도 되는 새로운 브랜드를 구축하여 소비자들에게 직접적인 판매를 시도한 것입니다. 로얄티를 지불하지 않기 때문에 기존의 브랜드와 같은 품질임에도 불구하고 획기적으로 가격을 낮출 수가 있었습니다.
일반적으로 300~400달러 이상의 높은 퀄리티의 렌즈가 포함된 안경 가격을 95달러까지 끌어내렸습니다. 겨우 시장가격의 25%에 해당되는 금액이죠.
2. 테스트 패키지의 시도
자신에게 어떤 안경테가 더 잘 어울리는지 소비자들이 좀 더 시간을 두고 생각할 수 있도록 홈 테스트 패키지 프로그램을 구축한 것입니다. 이러한 홈 테스트의 장점은 소비자가 그저 본인 혼자 안경테를 테스트하지는 않는다는 것입니다. 가족과 친구들과 함께 제품을 공유하며 의견을 공유할 수도 있고, 또 자연스럽게 제품을 주변에 알릴 수 있다는 장점이 있습니다.
하지만 Warby Parker는 그저 안경테를 저렴하게만 판매하는 기업은 아닙니다. 사회적 가치에도 높은 관심을 가지고 있는 그들은 일정 금액의 판매량을 올릴 때마다 도움이 필요한 사람들에게 안경기부 프로그램 또한 진행하고 있습니다. 2010년에 설립된 이 회사는 설립 4년만에 50만 개 이상의 안경테를 판매했으며, 2018년 현재 12억 달러의 기업가치를 기록하고 있습니다.
카피캣의 등장
문제는 이러한 Warby Parker의 비즈니스 모델이 성공을 거두면서 수 많은 카피캣들을 양산해냈다는 점입니다. 유통단계를 건너뛰고 소비자들에게 직접 판매하는 모델이 성공을 거두면서 다른 스타트업 또한 Warby의 모델을 따라하기 시작했습니다. 그들과 마찬가지로 더 저렴한 안경업체에서 부터 이제는 생산자들이 직접 브랜드를 만들고 시계나 각종 다양한 상품들을 직접 판매하는 방식을 선택했죠.
또한 이커머스에서 시작한 와비파커가 맨하탄에 오프라인 매장을 세우고 체험장을 만들자 다른 업체들이 주목하기 시작했습니다. 기본의류 제조업체인 에버레인 (Everlane) 역시 오프라인 매장을 개장했으며, 올버즈 (Allbirds), 어웨이 (Away) 역시 속속 오프라인 매장을 오픈하며 Warby의 모델을 급속도로 따라가고 있습니다.
많은 업체들이 자신들의 모델을 따라하고 있는 것에 대해서 와비파커의 설립자들은 어떻게 생각할 까요? Warby의 설립자들은 다른 기업들이 자신들을 추종 여부에는 관심이 없는 듯 합니다. 오히려 그들의 관심은 어떻게 소비자들을 만족시킬 것인가에 집중되어 있습니다.
비록 이커머스에서 앞서 가고 있지만, 자신들의 사업모델을 확장에 대해 이제까지 큰 관심이 없었던 그들이 자신들의 분야의 확장을 꿈꾸고 있는 가운데 Warby Parker는 어떻게 변화하고 있을까요?
1. 자체 렌즈 생산
고객에게 더 많은 제품과 서비스의 제공을 계획한 그들은 2017년 뉴욕주에 광학 실험실을 오픈했으며, 자체 안경테에 사용되는 일부 렌즈의 직접 제조 방식을 선택했습니다. 이렇게 자체 렌즈를 제조함으로 외부업체로 부터 공급받는 시간을 줄일 수 있고, 고객에게 좀 더 빠른 시간에 제품을 제공 할 수 있을뿐 아니라 공급망 역시 통제가 가능하게 됩니다.
2. 셀프 시력검사 시스템
또한 그들은 고객들이 새로운 안경을 구입하기 전에 가정에서 스스로 시력검사를 할 수 있는 프로그램을 출시했습니다. 이것을 통해서 녹내장과 같은 심각한 질병을 가지고 있지 않은 일반인들이 좀 더 낮은 비용으로 스스로 시력을 체크하여 좀 더 편하고 저렴하게 안경을 맞출 수 있도록 하고 있습니다.
이것을 통해서 Warby는 원격진료 분야와 의료 서비스 분야에 진출이 가능한 것입니다. 하지만 비전문가의 시력측정을 누구나 반기는 것은 아니지요.
설립 후 8년간 급속도로 성장해온 와비파커. 그럼에도 불구하고 2016년 기준 100억 달러의 매출을 기록한 거대한 안경거인인 룩소티카 (Luxottica) 매출의 겨우 한 조각만을 소유했을 뿐입니다.
이미 시장을 장악하고 있는 골리앗에 스타트업이 대항할 수 있는 방법은 무엇일까요? 아직 채워지지 않은 소비자의 빈틈을 찾아내어 혁신을 일으키는 일입니다. 그들의 성공 뒤에 따라오는 수많은 카피캣에도 불구하고 여전히 성장하고 있는 Warby Parker. 혁신은 이런 회사들을 두고 말하는 것이 아닐까요
