ThirdLove
2011년 12월 당시 구글에서 일하던 하이디 자크 (Heidi Zak)는 연말파티를 위한 드레스와 함께 입을 속옷이 필요했습니다. 12억 달러 여성 란제리 시장을 장악하고 있는 업체는 바로 빅토리아시크릿. Victoria’s Secret은 해마다 세계적인 수퍼모델들을 고용하며 화려한 패션쇼를 하는 것으로 유명합니다. 적절한 속옷을 살 곳이 없었던 그녀는 Victoria’s Secret에서 불편한 속옷을 구입하게 됩니다.
▼ 자크는 그저 예쁘게만 보이는 속옷보다는 좀 더 그녀의 몸에 잘 받는 제품을 원했습니다. 그리고 자신과 같은 여성들이 많을 것이라 생각했습니다. 그래서 싫어하는 제품을 착용하는 대신 데이터를 활용하여 자신에게 잘 맞는 속옷을 만들기 위해 시간을 내기로 결정했습니다. 그녀는 왜 속옷이 이렇게 불편해야 하고, 또 이제까지 그것을 고치려는 사람이 없었는가를 궁금하게 생각했습니다.
이러한 기본 아이디어에서 자크와 공동 설립자인 그녀의 남편인 데이비드 스펙터 (David Spector)는 5년 전 온라인 브레이지어 스타트업인 써드러브 (ThirdLove)를 시작했고, ThirdLove는 올해 1억 6천만 달러의 매출을 기대하고 있습니다.
▼ 하지만 이러한 29%의 시장점유율을 가지고 있는 빅토리아시크릿의 약점과 더불어 젊은 여성들이 온라인으로 이동하고 있는 기회를 감지한 것은 자크 뿐만은 아닙니다. 하지만 여러 속옷 스타트업 가운데 써드러브가 다른 곳과 다른 점은 바로 신체의 특징에 대한 방대한 데이터를 활용한다는데 있습니다.
온라인 설문조사에서 뽑은 1,100만 명의 데이터를 활용해 사이즈를 더 세분화해서 제작함으로 기존의 속옷에 만족하지 못했던 여성들에게 편안함을 주는 것입니다. 그리고 ThirdLove의 가능성을 크게 본 투자자들이 몰려들면서 3천만 달러를 투자받았으며, 현재 7억 5천만 달러의 기업가치를 인정받고 있습니다.
▼ ThirdLove의 공동창업자인 자크와 스펙터는 MIT의 MBA (Sloan School of Management)에서 만났고, 졸업 후 의류업체인 에어로포스탈 (Aeropostale)과 구글, 그리고 세콰이어 캐피탈에서 일하면서 사업에 대한 감각을 익혀갔습니다.
2012년 6월 그들의 아이디어를 현실화 시키기 시작한 그들은 자신들의 저축액 중 총 5만 달러를 투자하며 공동 CEO로 회사를 시작했습니다. 그리고 필요한 데이터 수집을 위해 2013년 맞춤형 청바지를 만든 인디 커스텀 (Indi Custom)을 인수했습니다. 그들은 인디의 기술을 브래지어 사이즈에 적용될 수 있도록 조정했으며, 각각의 바디 사이즈를 측정하여 고객에게 최적의 사이즈를 추천하는 ThirdLove의 어플도 제작했습니다.
▼ 하지만 다양한 사이즈의 제품을 생산하는 공장을 찾는 것과 실제로 고객에게 판매하는 과정이 쉽지만은 않았습니다. 그들은 초기 과정에서 자신들의 종자돈을 전부 소진했습니다. 그리고 try-before-you-buy 프로그램에서 해결책을 찾았죠.
고객이 운송비용을 부담한채 30일 동안 원하는 제품을 착용할 수 있도록 하는 것입니다. 만일 고객이 제품을 좋아하지 않는다면 다시 무료로 반품이 가능하게 한 것입니다. 그들의 전략은 적중했고, 신규 고객의 75% 이상이 이 프로그램에서 파생되었습니다.
▼ 빅토리아시크릿의 평균 가격은 40~60불, 그리고 써드러브 제품의 경우 68달러입니다. 널리 알려진 브랜드보다 더 높은 가격임에도 불구하고 데이터를 활용한 좀 더 다양한 사이즈의 속옷이 출시되면서 130만 명 이상의 여성들이 대기자 명단에 이름을 올렸으며, 2015년에는 150만 달러, 그리고 2016년에는 그 10배가 넘는 8천만 달러의 매출을 기록했습니다.
써드러브의 성공은 바로 대기업이 채우지 못한 데이터를 활용한 다양한 옵션을 부과함으로 고객들을 만족시켰다는 점입니다. ThirdLove의 전략을 따라한 업체들이 생겨나고 있는 가운데, 그들은 자신들의 데이터를 계속해서 차별화 할 것이라고 언급했습니다.
기존의 브랜드가 채우지 못한 필요를 찾아재 고객들을 만족시키는 회사. 우리 미래 기업의 모습이 아닐까요?
