우리는 흔히 신문이나 잡지 등을 ‘구독’하지만, 점점 더 다양한 사업에서 구독모델이 사용되고 있죠. 정기적인 구독자가 있다는 것은 사업에 있어서 정말 중요한 요소입니다. 특히 이제 막 사업을 시작한 스타트업에게 구독 모델은 정기적인 현금흐름을 창출할 수 있다는 면에서 큰 장점이 될 수 있습니다.
광고대행사에서 근무하던 브라이언 데루카 (Bryan DeLuca)는 양말을 고객들에게 정기적으로 일정 금액을 받고 배송해주는 서비스를 고안하게 됩니다. 그는 광고대행사에서 근무하면서 부수적으로 사업을 운영하기로 하고 풋 카디건 (Foot Cardigan)을 시작했습니다.
양말 배송 스타트업의 시작
그는 무미건조한 무채색의 양말이 아닌 다양한 칼라와 패턴이 믹스된 양말의 수요가 증가할 것이라고 예상하고, 정기적으로 우편을 통해서 고객들에게 양말을 배송해주는 서비스를 고안해 내게 됩니다. 그리고 Foot Cardigan은 2012년 사업을 시작했습니다. 소셜 마케팅 기법과 연말연시 특별 세일 등의 여러 전략을 사용하여 2016년 창업 4년 만에 350만 달러의 매출을 올린 비즈니스로 성장을 했습니다.
풋 카디건은 버치박스 (Birchbox)나 달러쉐이브클럽과 비슷한 모델을 적용하고 있습니다. 즉 구독자들은 한 달에 일정금액인 9달러의 요금을 지불하고 무작위로 다양한 디자인의 양말을 우편으로 받습니다. Deluca는 사람들이 과거 비즈니스 정장에서 다양한 칼라의 넥타이를 맺듯이 양말 또한 다양한 양말에 대한 수요가 증가하고 있다고 생각했습니다.
매출증대를 위한 다양한 전략
이러한 미국의 양말시장의 확대와 더불어 미국의 대선이 있었던 2012년 창업했던 풋 카디건은 당시 대통령 후보였던 오바마와 미트 롬니의 얼굴이 그려진 양말을 제작, 판매했습니다. 그들은 이 두 세트를 고객들에게 발송했고, 유권자들의 흥미를 유발함으로 매출을 올리는 전략을 사용했습니다. 선거 이전에 매달 2,000불에 불과했던 매출액은 급격하게 상승하기 시작했습니다.
하지만 풋 카디건이 순탄대로만을 달렸던 것만은 아니었습니다. 미국 동부의 여러 사태로 배송이 늦어지는 위기도 있었으나 경영진들은 이러한 고객들의 불만사항을 고객들과 소통할 수 있는 계기로 삼았습니다. 누군가 구독을 취소하면 상황을 설명하고 환불해주거나 추가구독 할 수 있도록 요청했습니다.
확장을 위한 시도
이러한 사업 초반의 위기에도 불구하고 회사는 지속적으로 성장했습니다. 데루카는 이제 풋 카디건이 더 이상 부수적인 사업이 아니라는 것을 깨닫고, 본격적인 회사운영을 위해 광고대행사를 떠났습니다. 그리고 회사 성장을 위해서 투자자금이 필요했던 그는 미국의 ABC 방송의 투자 프로그램인 샤크탱크 (Shark Tank)에 출연했으며, 이 프로그램을 통해서 그는 회사 지분의 10%를 대가로 $250,000를 지원받게 됩니다.
기존이 구독 프로그램 외에 Foot Cardigan은 여러 옵션을 두며 새로운 수익창출의 기회와 더불어 고객들의 관심과 참여를 유도하고 있습니다. 그리고 구독 프로그램을 더욱 정교화 시키고 고객들의 구매패턴과 프로파일을 추적하여 동일한 디자인의 양말이 배송되지 않도록 하고 있습니다.
양말이라는 평범한 아이템을 다른 방법으로 판매함으로 지금도 성장하고 있는 스타트업, 풋 카디건. 혁신은 특별한 상품에만 국한되지 않는 듯 합니다.
