다른 어떤 산업보다 패션 산업은 빠르게 움직입니다. 고객들의 취향은 일정하지 않고, 가격에 대해서도 민감합니다. 이러한 사실들은 패션브랜드를 운영하는 것이 이전보다 훨씬 더 어려워졌다는 것을 의미합니다.
하지만 이러한 변화 가운데 LA에 기반을 두고 있는 전자 상거래 브랜드인 리볼브 (Revolve)의 이야기는 특히 주목할 만 합니다. 리볼브 (Revolve)는 2003년에 마이클 멘테 (Michael Mente)와 마이크 카라니콜라스 (Mike Karanikolas)가 설립한 의류기업으로 올해 10억 달러 매출을 앞두고 있습니다. 기업가치는 비슷한 상거래 사이트인 제시카 알바의 어니스트 컴퍼니 (Honest Company)의 두 배에 달하는 것으로 알려져 있으며, 2012년 이후 매해 매출이 50%씩 증가하고 있습니다. 월스트리트 저널은 올해 리볼브가 IPO를 준비하고 있다고 보도하기도 했죠.
리볼브는 다른 패션회사과 어떤 점에서 차이가 있을까요? 매년 수없이 생겨나는 패션브랜드 가운데 어떻게 매출 1억불을 기록하는 기업으로 성장할 수 있었을까요?
1 패션경험없는 CEO가 세운 의류브랜드
여러 브랜드들 가운데 성공한 회사인 리볼브. 하지만 리볼브가 다른 패션기업과 다른 한가지는 창업가인 몬테와 카라니콜라스가 창업 전 패션산업에 대한 경험이 전혀 없었다는 사실입니다.
몬테 (Monte)는 남 캘리포니아 대학에 재학 중이었지만 LA의 소프트웨어 스타트업에 합류하기 위해 대학을 중퇴했으며, 결국 스타트업은 파산했지만 그곳에서 현재의 공동창업자가 된 컴퓨터 공학을 전공한 카라니콜라스를 만나게 되었습니다. 패션 제국을 탄생시킨 이 두 사람은 소프트웨어와 컴퓨터 과학 배경의 패션경험은 전혀 없었던 창업자들이었습니다.
2 트렌드에 대한 분석적인 접근
그들은 스타일보다는 자신들의 배경을 활용하는데 집중했습니다. 즉 남들과는 다른 분석적인 관점을 의류사업에 접목했습니다. 리볼브의 초기 아이디어는 가능한 한 많은 사람들을 만족시키는 전자 상거래 회사를 만드는 것이었습니다.
하지만 2008년 경기침체 당시 많은 패션 브랜드들이 절반 가격에 물건을 파는 것을 본 그들은 모든 사람들이 아닌 특정 계층을 타겟으로 삼았습니다. 10대 후반에서 20대 초반의 여성으로 소셜 미디어에 정통하고, 건강한 식생활과 요가를 즐기고, 클럽활동을 하는 젊은 세대를 타겟으로 한 의류 브랜드를 만들기로 결정한 것입니다.
리볼브는 바니스 (Barneys)백화점이나 메이스스 (Macy’s)에서 발견할 수 없는 틈새 디자이너들을 고용했고, 디자이너들에게 데이터 분석을 통해 소비자들이 정확히 원하는 제품을 디자인 할 것을 주문했습니다. 그리고 그들의 전략은 바로 매출로 이어졌습니다.
3 젊은 여성들을 고용
창업자들은 자신들이 타겟으로 삼은 계층의 여성을 인턴으로 고용했습니다. 그들은 대형 백화점이나 전문점의 경험 많은 전문가들보다는 젊은 인턴이 트렌드를 예측하는데 있어서 더 낫다는 사실을 발견했고, 그들의 전략은 적중했습니다.
4 낮은 외부자금의 유입
단지 몇 년 만에 리볼브는 5만 달러의 사업자금을 1억 달러의 매출을 만들어 냈습니다. 외부자금없이 시작한 사업이 오히려 더 실용적이고 철저한 사업의 실행을 가능하게 했습니다. 하지만 자금의 여유가 없다는 것은 조그마한 실수도 용납되지 않는다는 것을 의미합니다.
2008년 금융위기 당시 하룻밤 사이 매출이 40% 급감했습니다. 6개월 간의 원재료를 구입해 놓은 상태로 매출급감으로 2008년 손실을 기록했었습니다. 하지만 이들의 실용적이고 철저한 계획 덕분에 금융위기 당시 많은 브랜드들이 파산했음에도 불구하고, 2009년 리볼브는 다시 수익을 기록했습니다.
5 인스타그램의 활용
리볼브는 전문 모델대신 패션 전문가와 영향력 있는 사람들을 수백명씩 활용해 자사 브랜드를 노출시키고 있습니다. 그리고 자사의 옷을 입고 파티하는 모습을 인스타그램에 업로드하며 여러 추종자들을 만들어내고 있습니다. 리볼브의 인스타그램에는 자사의 옷을 입고 휴가를 즐기거나 브런치를 즐기는 모습을 볼 수가 있습니다. 이러한 것들이 밀레니엄 여성들을 만족시키는 컨텐츠가 되고 있습니다.
가장 영향력 있는 사람이 꼭 연예인이나 유명 모델일 필요는 없습니다. 리볼브는 영향력 있는 사람들의 여행을 후원하고 자사의 제품을 착용할 것을 주문함으로 좀 더 많은 사람들에게 자산의 브랜드가 알려질 수 있도록 마케팅하는 방법을 선택하고 있습니다.
2008년 금융위기를 지나면서도 소비자들의 취향과 트렌드를 파악하며 수십억 달러의 매출을 기록한 리볼브 (Revolve). 기존 브랜드의 하락과 함께 어디까지 성장할 수 있을까요?
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