남성 레이저 브랜드인 해리스 (Harry’s). 해리스는 질렛트와 쉬크 (Shick)가 지배하고 있던 남성용 레이저 시장에 도전장을 던진 신생 브랜드입니다.
해리스는 와비 파커의 공동 설립자인 제프 레이더 (Jeff Raider)와 앤디 카츠-메이필드 (Andy Katz-Mayfield)가 2013년 뉴욕시에 설립한 스타트업으로, 최근 해리스의 최대 경쟁사 중 하나가 해리스를 인수할 것이라는 발표가 있습니다.
▼ 인수자는 바로 커네티컷에 위치한 더 쉘톤 (the Shelton), 해리스의 경쟁자인 쉬크 (Schick)의 모회사로 뉴욕 타임즈에 따르면 인수금액은 13억7천만 달러이며, 미국 내 회사운영은 공동 설립자인 앤디 카츠와 제프 레이더가 여전히 맡게 될 것이라고 언급했습니다.
달러 쉐이브 클럽 (Youtube)
이번의 이러한 인수조치는 지난 2016년 유니레버가 10억 달러에 인수한 달러 쉐이브 클럽 (Dollar Shave Club) 과 2018년 P&G가 4천만 달러 정도에 인수한 Walker & Company 이후 남성 면도기 시장에 처음 있는 대규모 인수입니다.
카츠-메이필드 (Katz-Mayfield)와 레이더 (Raider)는 2013년 해리스 (Harry’s)를 직접 소비자 구독 회사로 설립하여 면도기와 면도 제품을 우편으로 판매했습니다.
▼ 그리고 이후 수년에 걸쳐 제품을 대형 유통 매장인 타겟 (Target)과 월마트 (Walmart)를 포함한 오프라인 매장에서 판매하는데 주력했습니다. 그리고 2014년에는 독일의 공장을 매입했고, 2018년 여성라인인 플라밍고 (Flamingo)를 추가하는 등 사업 확장에 노력했습니다.
해리스는 DTC 브랜드로 진행할 수 있는 마케팅 방법이 부족했다고 말하며 이번의 인수가 회사를 성장시키는 최선의 방법이 될 것으로 예상한다고 언급했습니다.
창업 6년 만에 13억 달러가 넘는 금액으로 회사를 성장시킨 설립자들. 이 두 명의 창업자들 중 특히 제프 레이더는 그의 와튼 비즈니스 스쿨 동기들과 함께 안경업계에 큰 파란을 일으킨 와비 파커 (Warby Parker)를 공동 창업한 것으로도 유명합니다.
▼ 2018년 3월 기준 와비 파커의 가치가 17억5천만 달러에 달하는 것으로 알려진 가운데, 그는 현재 이 두 스타트업의 운영 뿐 아니라 해리스랩스 (Harry’s Labs)라는 엑셀러레이터를 통해서 다른 회사들이 성공할 수 있는 길을 돕고 있습니다.
Jeff Raider
그리고 여성 면도 용품 브랜드인 플라밍고를 설립했으며, 또한 올해 안에 2~3개의 브랜드를 추가로 런칭할 계획을 가지고 있습니다.
공동설립한 두 개의 스타트업들을 유니콘으로 만들었으며, 여전히 시장에 영향을줄 수 있는 브랜드 설립을 추구하는 제프 레이더스가 추천하는 스타트업 성공비결은 무엇일까요?
1. 고통지수가 높은 분야
그는 신생 브랜드들이 성공할 가능성이 가장 높은 분야를 찾는 방법 중 하나는 바로 기존 제품에 대해 소비자들의 불만이 가장 높은 분야를 찾는 것이라고 언급했습니다. 즉 고통지수가 가장 높은 분야를 찾는 것입니다.
Warby Parker
해당 영역에 진출하기 전에 그는 샘플 집단을 형성하고 그들이 필요로 하고 있는 것이 무엇인지 조사하며, 또한 기존 제품에 대해 그 필요가 충족되고 있는지를 면밀히 조사한다고 합니다.
최근에 런칭한 여성용 면도제품인 플라밍고 (Flamingo)의 경우, 기존 면도 제품 중 여성과 연결된 제품은 그리 많지 않았습니다. 그리고 기존의 제품들은 남성용에 비해 가격이 높았습니다.
또한 그가 투자한 남성용 탈모 스타트업인 힘스 (Hims)의 경우 문제는 사람들이 탈모약을 얻기 위해 의사에게 가야만 한다는 것이었습니다.
힘스 (Hims)는 한 번의 원격진료를 통해서 이 문제를 해결했고, 의사와의 상담을 마친 고객들은 매번 의사에게 가지 않아도 비교적 낮은 금액으로 매달 필요한 약품을 우편으로 지급받게 됩니다. 이렇게 기존 분야의 문제를 해결한 덕분에 설립 2년만에 힘스 (Hims)의 가치는 2억 달러가 되었습니다.
와비 파커 (Warby Parker) 역시 마찬가지 였습니다. 지나치게 높은 안경 가격에 불만을 가진 고객들에게 상대적으로 낮은 가격과 더불어 안경을 구입하는 과정의 불만을 제거함으로 17억 달러가 넘는 기업으로 성장할 수 있었습니다.
2. 웹사이트를 통한 소비자들과의 의사소통
레이더는 마케팅을 통해 소비자들이 DTC 브랜드의 웹 사이트에 오지만 대부분 아무 것도 구입하지 않는 것에 익숙해 져야 한다고 말합니다.
Pinterest
DTC 브랜드의 경우, 처음 트래픽의 최고 전환율은 5% 정도입니다. 즉 95%의 사람들이 당신의 브랜드에 대해 알아가지만 아무것도 구입하지는 않는다는 것입니다. 하지만 이런 과정은 고객들에게 브랜드를 알릴 수 있는 절호의 기회라는 것입니다.
과거 일부 오프라인 매장에서 상품을 판매할 때는 매장에 진열할 수 있는 브랜드의 수가 제한적이었지만, 이제는 고객들이 온라인에서 브랜드를 찾을 수 있으므로, 신생 브랜드에게는 더할 나위없는 기회가 열린 것이라고 언급했습니다.
하나의 브랜드를 생성하고 성장시키는 과정은 쉽지 않습니다. 하지만 고객의 필요를 파악하고 충족시키고자 한다면 많은 신생기업들에게 더 나은 기회가 열리지 않을까요?
