오늘날 온라인에서는 다양한 제품들을 판매합니다. 하지만 팔기 어려운 제품들도 있죠. 대표적인 것이 아직 제품의 향기를 맡아보지 못한 고객에게 판매하는 향수가 그 중 하나입니다.
향수는 대부분 백화점이나 전문 상점에서 제공되는 테스터를 통해 냄새를 맡은 후 자신에게 맞는 향을 선택하기 마련입니다.
▼ 하지만 텍사스주 오스틴에 있는 스타트업 플러 (Phlur)는 이렇게 백화점에서만 판매되던 쇼핑 관행을 바꿀 수 있다고 생각했습니다.
Phlur
2010년부터 랄프 로렌의 디지털 마케팅 담당자로 일하던 에릭 코만 (Eric Korman). 그는 자신이 랄프 로렌의 간부가 되기 전 그가 콜론 (cologne)을 사용한 것은 10대 시절이었다고 회상합니다. 하지만 그가 패션 브랜드에서 일을 시작한 이후 콜론을 뿌리는 건 일상이 되었죠.
동시에 코만 (Korman)은 왜 랄프 로렌의 콜론이 성공적인 이커머스 브랜드인 와비 파커나 보노보스 처럼 잘 팔리지 않는지 궁금했습니다.
▼ 어느날 뉴욕 바니스 백화점에 진열되어 있는 브랜드들을 보면서 그는 지난 수십년 동안 해당 업계의 마케팅 방식이 변한 것이 없다는 사실을 깨달았습니다.
그리고 2014년 랄프로렌을 떠난 그는 그 다음해 1월에 온라인 에코 브랜드인 플러 (Phlur Inc.)를 런칭했습니다. 그는 굳이 소비자들이 백화점에 가서 직접 제품을 뿌려보지 않고도 제품을 구매할 수 있기를 원했습니다.
전문가들은 플러 (Phlur)를 2차 세계 대전 이후 많은 변화가 없었던 소매업계의 한 부분을 흔들어 놓은 소수의 기업 중 하나로 인정하고 있는 가운데, 제품이 어떤 향이 날지 정확히 모르는 상태에서 구매자가 구매버튼을 클릭하게 하려면 어떻게 해야 할까요?
▼ 디지털 마케팅 담당자였던 에릭 코만은 인간이 코로 냄새를 맡기 전 먼저 눈으로 냄새를 인지한다는 사실을 배웠습니다.
모압 (Moab)
그래서 그들은 자신들의 제품을 표현하기 위해 먼저 그 향과 매치되는 아름다운 이미지를 만드는데 집중했습니다. 공동 창업자이자 글래머 매거진 (Glamour)의 예술 감독이었던 그의 아내 코니아 코만 (Connia Korman)이 이 작업을 진행했습니다.
플러 (Phlur)의 첫 번째 향기는 모압 (Moab)으로. 이 향기를 표현하기 위해 사막을 배경으로 붉은 바위 위에서 하이킹 하는 커플의 모습을 그렸습니다. 그리고 향을 표현할 수 있는 음악을 함께 제공하여 제품의 향기를 간접적으로 느낄 수 있게 했습니다.
▼ 또한 산다라 (Sadara)라는 향은 자연을 걷는 남녀의 사진을 사용해서 자연에서 교감을 얻는 편안하고 신선한 향이라는 느낌을 강조했습니다. 역시 이러한 느낌을 주는 음악도 함께 제공하면서 고객들이 간접적으로 향을 상상하게 유도한 것은 물론입니다.
본질적으로 감각적으로 느껴야 판매가 가능한 상품에 대해 고객이 냄새를 맡기 전 돈을 지불하게 하기 위해 코만은 샘플에 집중했습니다.
18달러를 지불하면 회사는 약 한 달간 사용할 수 있는 각 2그램씩의 3가지 샘플을 배송합니다. 그리고 30일 내에 주문할 경우, 선택하는 제품에 한해 50ml의 제품을 85달러에 제공합니다. 2018년까지 플러는 2십만 개의 샘플 세트를 판매했으며, 그 중 25%의 고객이 본제품을 구매했습니다.
▼ 플러가 다른 브랜드보다 더 뛰어난 것 중 하나는 친환경 성분으로 만든 제품 때문입니다. 잠재적으로 해롭다고 여겨지는 파라벤과 설페이트를 포함한 유독 성분을 생략했습니다.
심지어 카모마일이나 라벤더와 같은 알레르기 반응을 일으킬 수 있는 식물 성분 또한 배제했으며, 각 제품에 사용된 제품들은 웹사이트에 나열되어 있습니다.
또한 플러의 제품은 다른 대기업보다 원료당 3~4배의 비용이 들지만 가격은 낮게 책정됩니다. 중간단계를 거치지 않고 소비자에게 직접 판매하며, 또한 직접 개발한 제품 덕에 라이센스 비용을 지불하지 않아도 되기 때문에 전체적으로 높은 원가에도 불구하고 더 낮은 가격으로 일반에게 판매가 가능한 것입니다.
▼ 플러는 2017년부터 향수 외에도 비슷한 향기를 담은 양초 개발을 시작했으며, 바디로션과 크림 또한 생산 중에 있습니다. 그리고 추가로 제품을 개발하여 총 12개의 제품을 출시할 예정입니다.
소비자들은 누구도 인터넷으로 의류를 살 것이라고 생각하지 않았지만 2017년 기준 패션관련 인터넷 판매는 3,560억 달러 이상에 달합니다. 물론 의류 역시 구매하기 전에는 만지거나 입어볼 수 없는 것은 마찬가지 입니다.
백화점 코너에서만 구입할 수 있었던 향수를 온라인으로 가져온 회사. 이제 플러가 시작한 디지털 공식으로 아직 냄새를 맡아보지도 않은 향수를 온라인으로 구입하는 것이 너무나 당연한 세상이 열릴 것 같습니다.
